Унікальна торгова пропозиція (УТП): приклади, як створити і що це таке

Унікальна торгова пропозиція

Привіт, дорогі читачі. Сьогодні поговоримо про дуже важливою складовою  бізнесу, про яку 90% завжди забувають. Це УТП (унікальна торгова пропозиція). Це основа основ, це те, з чого має починатися будь-який бізнес проект, це те, що вас виділяє серед конкурентів, що штовхає ваш бізнес вгору або навпаки тягне вниз. Про те, що таке УТП і як його сформувати для свого бізнесу, ми поговоримо в цій статті.

зміст:

Що таке УТП; Чому бізнес потрібно починати з розробки УТП; Як сформувати власне УТП; Наприклад УТП; Висновок.

Ця стаття дасть вам зрозуміти, як безпомилково вирішити проблему клієнта, втілити в реальність його бажання і умовити зробити покупку саме у вас.

Що таке УТП

УТП - це визначення властивостей вашого бізнесу, які за своїм родом унікальні для вашого товару або послуги. Крім того, ці властивості є відмінними рисами саме вашого продукту, і, безумовно, відсутні у конкурентів. Це те, що вас кардинально відрізняє від конкурентів, показує ваші сильні сторони і вирішує проблему потенційних клієнтів.

Чому бізнес потрібно починати з розробки УТП

Візьмемо для прикладу інтернет-магазини (коли мені це ближче всього). Абсолютна більшість сучасних інтернет-магазинів ще на початку своєї роботи намагаються оволодіти всім і відразу. Як правило, їх принцип роботи полягає в тому, щоб прославитися чудовою якістю, доступними цінами, моментальної доставкою товару, ввічливими кур'єрами, високим рівнем якості сервісу, а також тривалим терміном гарантії. Але ж це далеко не все.

Але часто виходить, що намагаючись охопити багато всього, не виходить охопити нічого.

Приклад:

Я вже якось його приводив. Наприклад, у вас є автомобіль марки Audi. У вас щось зламалося і авто требует ремонта. Ви знаходите 2 авто-сервісу: автосервіс, ремонтує багато марок авто і автосервіс, який спеціалізується саме на марці Audi. На користь якого з перерахованих вище варіантів ви все ж зробите свій вибір?

Безумовно, вірним рішенням буде та СТО, яка спеціалізується на марці Audi.

Але не все так однозначно, трапляються й винятки. Перша компанія також може мати величезний досвід в обслуговуванні вашого автомобіля і впорається з поставленим завданням швидко і якісно. Але, якщо проводити опитування, то більшість явно буде за СТО, яке спеціалізується на окремій марці.

Який з цього можна зробити висновок? Потрібно при розробці свого УТП охопити тільки шматок ринку, але охопити його на 100%. Наприклад, продавати не дитячий одяг, а одяг для новонароджених. Прикладів багато можна приводити. Головне донести суть. Починайте з більш вузької ніші, станьте в ній лідером і тільки потім розширюйте.

Як сформувати власне УТП

Алгоритм, що складається всього з п'яти кроків, допоможе вам створити свій УТП, яке стане вашою візитною карткою для кожного потенційного покупця.

Опишіть і дайте оцінку вашої аудиторії

Ще до запуску бізнесу визначитеся, хто ваша потенційна аудиторія. Постарайтеся думати вужче і тоді ви вдарите точно в ціль. Наприклад, якщо ви хочете відкрити магазин кормів для тварин, то подумайте над тим, що б охопити тільки власників кішок або власників собак. Не потрібно спочатку охоплювати ВСІХ тварин. Повірте, якщо у вас буде класне обслуговування і великий асортимент кормів для собак, то вам і так вистачить клієнтів в особі собаківників. Через розмаїття у виборі і націленості саме на них, все собаківники будуть вашими.

Знайдіть проблеми клієнта

Намагайтеся поставити себе на місце вашого клієнта. Які у нього можуть бути проблеми? Коли ми відкривали магазин сумок, то відразу зрозуміли, що з жінок більшістю клієнтів будуть жінки з маленькими дітьми. І ми не помилилися. Доставляючи товар, дуже часто нам дякували за доставку, тому що вийти за покупками і залишити дитину маленького одного не можна. Також ми розуміли, що потрібно буде часто доставляти товар за місцем роботи, тому що не у всіх є час після роботи пройтися по магазинах. Також ми привозили товари до 10 штук на вибір, тому що знали, що вибір в даному випадку дуже важливий і це одна з проблем клієнта, що замовляє в інтернет-магазині, не бачачи річ і не чіпаючи своїми руками.

Виділіть найосновніші свої якості

Цей крок має на увазі пошук і опис 3-5 характерних якостей, які сприятимуть тому, щоб клієнт вибрав саме вас, а не конкурента. Важливо донести до аудиторії, що всі ці бонуси можна отримати, тільки працюючи з вами! Якими перевагами володієте ви, а не конкуренти?

Думайте, як ваш споживач. Які вигоди мають найбільше значення для ваших клієнтів? Яким чином вони вирішують їх проблему? Також проведіть порівняння вашої пропозиції з пропозицією конкурентів. Чиї вигоди є більш спокусливими?

Які ви можете дати гарантії

Це дуже важливий елемент УТП. Ви повинні давати людям гарантію на свої послуги і товари. Але не просто гарантію, а гарантію типу «Відповідаю головою». приклади:

- "Наш кур'єр доставить ваше замовлення не більше, ніж за 25 хвилин. В іншому випадку, вона дістанеться Вам абсолютно безкоштовно! »

- «Якщо наш спосіб схуднення вам не допоможе, ми повернемо в 2 рази більше грошей, ніж ви за нього заплатили».

Якщо ви не впевнені в своїх товарах і послугах самі, то і клієнти будуть не впевнені.

Складаємо УТП

Тепер зберіть все, що у вас вийшло з перших 4 пунктів і постарайтеся все це вмістити в 1-2 невеликих пропозиції. Так, цілком можливо, що для цього доведеться гарненько подумати протягом довгого часу, але воно того варте! Адже саме ця пропозиція, як правило, є першим, що попадається на очі клієнту, який відвідав ваш сайт або побачив вашу рекламу.

У чому полягає запорука успішного УТП?

УТП має бути чітким і лаконічним;

Чи не ускладнюйте його, це ускладнить розуміння клієнтів;

Обіцяйте тільки те, що здатні здійснити;

Ставте себе на місце клієнта і оцінюйте все з його боку.

Тільки не потрібно з цим поспішати. Приділіть УТП кілька днів. Повірте, воно того варто. Вам потім простіше буде робити рекламу, ви будете впевненіше рухатися далі.

Якщо вашою метою є створення успішного і прибуткового бізнесу, не намагайтеся гнатися за всіма товарами та послугами у вашій ніші. Максимально звузьте її. Крім того, намагайтеся все робити якісно Це дозволить вам заробити хорошу репутацію, заробити позитивні відгуки задоволених клієнтів, а також виділитися серед конкурентів.

Приклади УТП

Нижче розберемо УТП, які зустрічаються часто і зробимо коректування. У підсумку вийде більш прицільно і заманливо.

"У нас найнижчі ціни!"

Це хіба УТП? Так, ціни важливі, але так написати може кожен. Включивши гарантію, можна отримати УТП куди крутіше. Як зробив магазин М-Відео: «Якщо знайдете ціну нижче ніж у нас, ми продамо за цією ціною і дамо знижку на наступну покупку». Ось це я розумію УТП. Я сам користувався цим 1 раз, скинувши посилання на товар в іншому інтернет-магазині і отримавши в М-Відео товар за цю суму, а також купон на знижку в 1000 р. на наступну покупку.

 "У нас найвищий рівень якості!"

Теж бла-бла-бла. «Якщо вам не допоміг наш тренажер, то ми повернемо вам 2 його вартості». Ось як можна не купити, читаючи такі рядки?

"Ексклюзив тільки у нас!"

Тут складніше, але якщо вже пишіть таке, то підтверджуйте гарантією. «Якщо знайдете такий товар десь ще, покажіть нам і отримаєте подарунок до вашої покупки».

"У нас найкращий сервіс і підтримка»

Ну що це таке? Інша справа: «Якщо ми не доставимо за 40 хвилин, то ви отримаєте замовлення безкоштовно». Або приклад з авіакомпанії Virgin: «Якщо наш оператор не відповість протягом 10 секунд, ви отримаєте безкоштовний переліт». Ось це я розумію СЕРВІС!

Висновок

Думаю, що дана стаття вийшла максимально докладної і ви зможете скласти УТП для свого бізнесу, спираючись на неї. Якщо є якісь питання, задавайте в коментарях. Але тільки не просите скласти УТП для вас або привести приклад саме для вашого бізнесу. Це не швидкий процес і сидіти мізкувати просто так я не буду. Ви є засновником свого бізнесу і саме УТП повинні придумати ВИ.

Коментарі можуть залишати тільки зареєстровані користувачі